Газета Национального исследовательского
Томского политехнического университета
Newspaper of National Research
Tomsk Polytechnic University
16+
Основана 15 марта 1931 года  ♦  FOUNDED ON MARCH 15, 1931
Архив номеров Поиск

Искусство общения или переговоры без поражения

Внутреннее спокойствие есть ощущение полного счастья и власти над самим собой. М.Монтень

Коммуникация - это улица с двухсторонним движением. Р.Шмидт

Искусство ведения современных переговоров – вопрос актуальный и сложный. При наличии множества конфликтных ситуаций профессионального и личного характера путь к обоюдному согласию сторон непрост. Не секрет, что в наши дни человек находится иногда в «зоне внутреннего отчуждения» и ему бывает сложно преодолеть ее, ведь от природы контактны далеко не все. Притом, с течением лет накапливаются так называемые « жизненные отложения». Этот «ржавый механизм» мешает гибко подойти к новым сторонам жизни. Однако, человек не компьютер, а «самонаполняющийся сосуд». Его духовное устройство - это мембрана поразительно тонкой вибрации. Кроме того, каждый обладает своим собственным складом характера.

Искусство общения людей – это всегда взаимодействие культурных уровней. Договаривающиеся стороны, соблюдающие «внутреннее равновесие», эстетически обоюдно выигрывают. Позитивная обращенность партнеров друг к другу вызывает чувство удовлетворенности и заполняет три основные потребности человеческой жизни: общественное признание, высокое чувство самооценки и уверенность в себе. По своей природе человек так создан, что имея свой «внутренний код», он все же узнает себя в сравнении с другими. Чтобы верно истолковать эго-состояния своих потенциальных партнеров, не допуская манипулирования собой, нужно прислушаться к интонации их речи, стилю поведения, присмотреться к выражению лиц, жестам и даже положению тел говорящих (у каждого своя телесная инерционность). Психологи рекомендуют внутренне «отзеркалить» состояние другого человека. Это помогает вступить с ним в деловой контакт и преодолеть барьер отчуждения в общении.

Известный в Древнем Риме оратор Цицерон говорил, что во все времена людьми ценились уважение друг к другу вопреки взаимному равнодушию (его главным постулатом являлся принцип «Возражая – не главенствуй»). Во времена Петра Первого высоко ценились сдержанность и хорошие манеры. «Обучение политесу» носило тогда отнюдь не иронический характер. За всем этим стояло стремление к самовоспитанию и освоению устоявшихся европейских стандартов поведения. Сегодня человек, стремящийся договориться с другим, должен быть внутренне готовым к неожиданному повороту событий, не афишируя свои ощущения и не доводя их до персональных столкновений. Ведь быть корректным по отношению к другому гораздо естественнее, чем \"дать орудийный залп по противнику\". Заметим, что уверенные в себе люди выигрывают по сравнению с людьми робкими, «зажатыми» в своих комплексах. И однако - «Препятствия – есть рождение возможностей», - говаривал Сенека. Несмотря на ряд объективных сложностей современной адаптации, человек сегодняшнего дня коммуницирован и предприимчив. В поведении каждого из нас заложена собственная «внутренняя оптика» и творческая программа – слияние нашего делового и эстетического «я». Приведем несколько положений, помогающих достичь взаимовыгодных партнерских и человеческих контактов, которые американцы называют «приемами джиу – джитсу», считая их «великолепными по своей элементарности»:

  1. Установить психологический контакт друг с другом, определив цель переговоров.
  2. Выделить круг возможностей, четко сформулировав и структурировав задачу.
  3. Разбираться с проблемой, а не с людьми, сосредоточившись на интересах, а не на позициях.
  4. Уметь извлекать пользу из общения, разумно ограничивая свои притязания; не лезть «в джунгли».
  5. Видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, увязывая обоюдные интересы.
  6. Избегая категорических суждений, помнить, что иногда молчание – это лучшее оружие.
  7. Уметь при необходимости отступить в сторону, сделав паузу.
  8. Не «нажимать» друг на друга, направляя суть переговоров в конструктивное русло.
  9. Избегать психологических ошибок, поддаваясь не давлению, а принципу.
  10. Конструктивно предложить свое решение проблемы, демонстрируя не соперничество, а сотрудничество и изобретая взаимовыгодные варианты.

Самое важное – для того, чтобы прийти к обоюдному «согласию умов», не стоит пытаться добиться всего сразу (американцы называют это «тактикой салями»). Главное – общая сопричастность поставленной цели, объединяющая идея, скоординированность действий и перспектива, устраивающая обе стороны. В этом случае смысловой эмоциональный узел, держащий всю конструкцию отношений обеих сторон, будет крепок, и участники переговоров смогут прийти к разумному соглашению без поражений, направив результаты общения в конструктивное русло.

Л.Н.Антропянская